¿Mides tus ventas?

En la comercialización las métricas son la brújula contundente del avance, estancamiento o franco retroceso en las ventas

Arroba, quintal,  la docena, libra, mo… a lo largo de la historia se han creado diversas formas de valorar mercancías. Más tarde Lord Kelvin, físico y matemático británico, aseguró:

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.

En la comercialización las métricas son la brújula contundente del avance, estancamiento o franco retroceso en las ventas.

Existen tres factores claves que deben aquilatarse numéricamente: actividad, objetivos y  metas. Es decir, todo lo que haces para generar ventas, los resultados de este trabajo de prospección y contacto y, finalmente, lo que se logra vender.

1. Métricas de actividad comercial. Esto cuantifica todas las actividades de ventas realizadas como la gestión de llamadas a los prospectos, porcentaje de oportunidades calificadas, interacciones por cuenta” o habilitación de la fuerza de ventas y otras como gestión del territorio de cada vendedor.
2. Las métricas de objetivos comerciales son las que proporcionan objetivos claros y guían la supervisión de las actividades de ventas. Incluyen cobertura de mercado, capacidad de la fuerza de ventas, enfoque en el cliente y foco en el producto.
3. Métricas de resultados comerciales. Identifican los resultados que quiere lograr. Incluye métricas financieras, de satisfacción, participación de mercado. Las métricas financieras incluyen métricas como ingresos totales, beneficio bruto, crecimiento de la cartera de proyectos, ingresos por ventas representante y/o ingresos por región. Las métricas de satisfacción suelen ser muy subjetivas. Por lo general incluyen opiniones de clientes y empleados, grado de satisfacción, número de referencias de clientes o empleados e informes de intención de quedarse.En cuanto a las métricas de participación de mercado miden cómo se desempeña una empresa en relación con la competencia. Pueden incluir el porcentaje de la cuota de mercado global, regional o por departamento.

Las categorías financieras, satisfacción y participación de mercado son las métricas más importantes que la empresa debe seguir… si no quiere correrse el riesgo de degradar las ventas.