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Temas de Empresa

Importancia del proceso de ventas

Importancia del proceso de ventas

Escrito por: Fracisco Recinos

¿Les gusta vender? Alguno de ustedes probablemente pensó en que no le gusta vender y si les digo que todo el tiempo estamos vendiendo, por ejemplo, si queremos conseguir empleo nos tenemos que vender mejor que los otros aspirantes, si queremos un aumento de salario, también nos tenemos que vender mejor que los otros compañeros, si usted quiere tener pareja, se debe vender mejor que los otros pretendientes, en el caso de los que tenemos hijos les vendemos los valores para que no se mantengan alejados de problemas.

Para los que, si les gusta vender, es importante el conocer cuál es su proceso de ventas, que etapas lo integran, las actividades a realizar y por supuesto definir los indicadores de gestión.

Como Coach en Ventas me contratan para capacitar en manejo de objeciones y cierres, al entrevistarme con la persona que me quiere contratar lo primero que le pregunto es ¿cómo es su proceso de ventas?, regularmente la respuesta es muy genérica no lo tienen claro, esa es la razón por la que reciben muchas objeciones y les cuesta cerrar, porque si usted ejecuta bien las etapas anteriores a la presentación de su producto o servicio, las objeciones disminuyen y claro que aparecerán pero no será nada que no se pueda resolver.

Proceso de ventas

Empecemos por entender qué es el proceso de ventas, es una serie de etapas por la cual pasa un cliente desde que llamamos su atención hasta el servicio post venta, a continuación, un proceso de ventas que aplica perfectamente para la venta de un producto o servicio:

  • Prospección
  • Establecer relación
  • Detección de necesidades
  • Brindar solución
  • Negociación
  • Manejo de objeciones
  • Cierre
  • Seguimiento
  • Servicio post venta

En otros artículos abordare cada una de sus etapas, en esta oportunidad me centrare en la importancia que tiene el proceso de ventas, veamos algunas razones:

  • Gestión de conocimiento: lo ideal es que cada empresa o emprendedor tenga su proceso de ventas definido, de lo contrario estará a merced de los vendedores, quienes aplicaran procesos de ventas que han conocido en otras empresas y eso hace difícil el poder controlarlos.
  • Actividades: como se indico anteriormente cada etapa del proceso tiene actividades específicas, lo que requiere preparación, herramientas, técnicas e indicadores.
  • Medición del desempeño: cuando se desconocen las etapas, actividades e indicadores, no se puede medir el desempeño o se evalúa al vendedor solo si llega a la meta, pero quienes conocen su proceso saben que el llegar a la meta es el resultado de la ejecución de las diferentes actividades, lo cual permite medir el desempeño desde el primer día y se pueden tener indicadores de proyección para evitar las sorpresas de fin de mes.
  • Agrega valor al cliente: el poder entender las necesidades del cliente en cada etapa nos ayuda a resolver sus dudas lo que hará que cada vez esté más cerca del cierre.

Considero que después de leer este artículo, si no tiene definido su proceso de ventas, se tomará un tiempo para definirlo y disfrutar de sus beneficios.

FB Francisco Recinos Coach en Ventas –  Linkedin Francisco Recinos  – fr@franciscorecinos.com

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