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¿QUE ES NEGOCIAR?

Casi todas las actividades de la vida del ser humano en sociedad implican alguna forma de negociación, alguna forma de resolver, para beneficio mutuo o colectivo, los intereses en conflicto.Las relaciones interpersonales, la vida familiar, la actividad económica, la política, todos lo0s aspectos de la actividad humana están afectados por continuo procesos de negociación, la más de las veces inconscientes. Como dicen Fisher y Ury en su ya clásico Getting to yes: <<Te guste o no, eres un negociador. La negociación es un hecho vital. >>

Pero ¡qué es negociar? ¿Cuáles son los perfiles que definen el proceso de la negociación?  ¿Cómo podemos reconocer los elementos comunes presentes en cualquier interacción negociadora?

NEGOCIAR PARA CON – vencer Hemos formulado estas preguntas a una amplia muestra de personas de diferentes entornos sociales y profesionales, y nos hemos encontrado con respuestas como las que a continuación exponemos.

NEGOCIAR ES… En esta búsqueda de las <<señas de identidad>> propias de la negociación, podemos encontrar la alusión a proceso, acciones, finalidades, resultados, etc. En definitiva, todo un amplio abanico que términos que nos dan idea de la gran complejidad del concepto que pretendemos definir.

Veamos algunos de estos ejemplos:

Negociar es…………… tratar de conseguir algo.

Negociar es…………… acercar posiciones.

Negociar es…………… discutir.

Negociar es…………… derrotar al  otro.

Negociar es…………… convencer.

Negociar es…………… argumentar.

Negociar es……………. Llegar a un acuerdo.

Negociar es……………. Cooperar para conseguir algo.

Negociar es…………… comunicar lo que uno quiere.

Negociar es………….. Influir.

Negociar es…………. No dar nuestro brazo a torcer.

Negociar es…………. Ceder por ambas partes.

Negociar es…………. Ocultar nuestros verdaderos fines.

Negociar es…………. Resolver diferencias.

Negociar es…………. Competir.

Negociar es…………. Persuadir.

Negociar es…………. Resolver un problema.

Negociar es…………. Luchar por el poder.

Negociar es…………. Debatir puntos de vista divergentes.

En esta relación de improvisadas definiciones se observan diferencias claras, mientras para unos negociar es sinónimo de vencer, ocultar o atraer al otro hacia nuestra posición, para otros la negociación tiene que ver con resolver problemas, comunicarse con el otro a cooperar para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio. También vemos en los términos mencionados algunos (acuerdo, comunicación, diferencias, cesiones, logros…) que formarán parte de nuestro análisis de la negociación. Pero antes de iniciar este análisis y de apo0rtar una definición propia, vamos a examinar diferentes conceptos de la negociación según algunos de los autores y expertos más reconocidos en esta materia. De este modo, podremos extraer los elementos básicos de coincidencia al definir el concepto de negociación.

<<El verdadero poder consiste en saber que sí se puede, pero no se quiere.>>

<<El logro es, ante todo, el producto de la constante elevación de nuestras aspiraciones y exceptivas. >>

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