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Ejecutivas kam

Básicas en tu empresa  para incrementar ventas, nada mejor que asignar las cuentas clave a mujeres por ser multitasking y ordenadas.

 

 

El escenario de la  profesión tradicional de ventas se reduce cada vez más, tanto en el segmento de clientes pequeños vía la venta directa o soluciones basadas en internet, como en el segmento de clientes grandes vía la tendencia continúa de cambiar el modelo de ventas y servicios a un esquema de manejo de cuentas clave. Éstas se refieren a clientes de importancia estratégica para una empresa, proveedora de productos o servicios. KAM (de las siglas del inglés Key Account Management) o el manejo de cuentas clave es un proceso integral de administración de este tipo de cuentas de forma rentable.

Con ello, todas las empresas tratan de modificar su estructura de ventas para atender a estos clientes de la forma más profesional, pero desafortunadamente muchas no tienen ni una guía de cómo seleccionar a sus cuentas clave, ni saben qué hacer para mantenerlas o hacerlas crecer, e incluso, no saben que su mejor elección al nombrar un ejecutivo KAM es una mujer. Para que esto no suceda hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1.Seleccionar correctamente las cuentas clave. Sólo usar el criterio de los clientes que  representan un porcentaje significativo de la facturación total, por obvias razones, podría  delegarse hasta a un niño de primaria que no conoce el ciclo de vida del producto, la posición en el mercado del cliente o la decreciente ventaja competitiva del mismo. Entonces, se deben tomar en cuenta factores que van más allá de la venta actual y mirar a la venta potencial, además de evaluar impactos sobre otros clientes potenciales al ser la cuenta clave seleccionada un líder de opinión o de mercado, a veces también denominado  “cuenta de imagen”. El listado (la recomendación es que nunca rebase los 20 clientes) debe contener a los más grandes, a aquéllos con el potencial de convertirse en grandes, a los que ya se les vende y prospectos para ser grandes clientes.

2. Obtener conocimiento de la cuenta clave. Con base en ese listado, hay que tener conocimientos específicos de la industria y de la cuenta para diseñar el plan estratégico. Eso  significa convertirse en experto en el sector del cliente y conocer el ADN de la cuenta clave hasta el último gen.

Se pueden aplicar análisis complicados, tales como el STEEP de las influencias macroeconómicas, o el análisis de industria de Porter pero con la visita constante de la página web de la cuenta, se puede tener un amplio panorama. Asimismo, es básico considerar estos elementos:

Industria. Si es una cuenta importante, vale la pena conocer a la perfección el sector al cual pertenece, por ello hay que buscar estudios de mercado, revistas especializadas o artículos sobre el tema. La idea es tener un panorama de tendencias, crecimiento, oportunidades, competidores y amenazas de dicha industria.

La cuenta. Es normal que, por su tamaño, las cuentas seleccionadas sean empresas que cotizan en Bolsa y publiquen sus reportes financieros periódicamente. Estos son invaluables para un ejecutivo KAM, ya que proporcionan información sobre los éxitos más recientes de la cuenta, estrategias futuras, retos y razones financieras de utilidad y márgenes.

Toma de decisión.  Otro punto muy importante es que el ejecutivo KAM es responsable de tener bien identificados a todos los involucrados en la toma de decisiones de su cuenta, de hecho, con una relación estrecha; si alguno tiene redes sociales, es una buena sugerencia seguirlo.

Historial de la cuenta. Aquí se plasman las transacciones pasadas que se han concretado con el cliente. Esto para identificar tendencias o movimientos dentro del comportamiento de compra de la cuenta y reaccionar a cualquier modificación, de acuerdo con el plan estratégico preestablecido.

3. Un plan para cada cuenta clave. Objetivos. Son las metas específicas que un ejecutivo KAM desea lograr con su cuenta. Casi siempre se ponen en términos de ingresos (venderle 10% más que el año pasado); producto (introducirlo en el mercado); cobertura (comenzar a venderle a otra planta o región de la cuenta) o en términos de participación de bolsillo (llevarse 30% del presupuesto destinado por la cuenta a una categoría). Para muchos ejecutivos KAM el término SMART (de inteligente) les ayuda en la formación de los objetivos, ya que proviene de las siglas Specific o específico; Measurable o medible; Achivable o concretable; Relevant o relevante y Time que se refiere a en qué tiempo se quiere lograr el objetivo.

Estrategias. En términos generales explican cómo se logrará cada objetivo, por ello cada uno de éstos tiene que estar ligado con una o más estrategias. Una herramienta útil es considerar las 7P’s, extensión del clásico concepto de las 4P’s, (producto, precio, promoción y lugar (del inglés place), para incluir gente (people), procesos y percepción.

Tácticas. Explican cómo cada estrategia se cumplirá y con ello cada estrategia debe traducirse en varias tácticas. Para ponerlo en términos simples, las tácticas responden a: “quién, cuándo, cómo, dónde se va a hacer y en cuánto tiempo”.

4.Contratar a una mujer para el puesto. La simple razón es que por su naturaleza y exigencias esta plaza favorece más a las fortalezas del género femenino. Un ejecutivo KAM deja a un lado la cacería de clientes nuevos y se enfoca exclusivamente a una relación de largo plazo al generar lealtad y asegurar que todos los compromisos se cumplan al pie de la letra.

Ya sea por imagen, tamaño actual o potencial de venta todavía desatendido, la creciente necesidad de las empresas de atender a sus cuentas clave de forma más profesional, estratégica y rentable, es innegable. Administrar una cuenta clave significa utilizar el profundo conocimiento que se tiene de ella para crecer la participación de bolsillo y las ventas, además de asegurar que los otros departamentos internos de la empresa estén alineados y cumplan con lo acordado con la cuenta clave. No hay duda, para incrementar las probabilidades de éxito, hay que contratar mujeres.

 

 

 

 

 

 

 

 

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