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Cómo realizar un cierre de venta de forma eficiente

 

Una vez que avanza el debate entre los negociadores, y a  medida que se desarrolla el proceso, el posible acuerdo comienza a estar cada vez más cercano.

Cuando las cuestiones ya han sido debatidas y llega el momento en que los negociadores tienen que decantarse y aceptar o no una determinada propuesta, nada hay más contraproducente que precipitar la situación de cierre.

La prisa a la hora de cerrar es poco recomendable, aunque con mucha frecuencia incurrimos en ella. Debemos reiterar que el cierre es la fase de la negociación  que más atención requiere;  de nada sirve todo el proceso anterior si a la hora de cerrar cedemos de forma inadecuada por miedo a dañar las relaciones o  intentamos evitar todas las cuestiones problemáticas y, como consecuencia de ello, alcanzamos  un acuerdo que se aleja bastante de los objetivos que habíamos previsto. Hay que tener  en cuenta, además, que el cansancio físico puede propiciar que los negociadores quieran acabar cuanto antes.  El cansancio y las prisas por cerrar suelen ser fácilmente identificados por los negociadores más hábiles, quienes lo utilizan tácticamente para propiciar a su favor un cierre beneficioso. Ahondando en las diferentes derivas de estas dos orientaciones negociadores, podemos decir que la actitudes de negociación posicionales propician, generalmente, cierres que:

 

Son muy COMPETITIVOS y hacen  que los negociadores traten de conseguir sus objetos de forma rápida y sin preocuparse de otro tipo de cuestiones.

Producen un gran  desgaste y atrincheramiento en los negociadores , lo que impide adoptar una actitud de solución  conjunta de problemas tan necesaria para construir acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Son el resultado del empleo de determinadas tácticas dirigidas a arrancar concesiones a la otra parte, lo que generalmente provoca  entrar en una situación  de regateo competitivo..

Acentúan el deterioro de la relación  y se centran exclusivamente en la “reclamación de valor” sin atender, previamente, a la creación del mismo.

Miden la bondad del acuerdo exclusivamente en términos económicos, considerando que será mejor cuanto mejor lo sea en términos económicos.

Por otra parte, las actitudes o estilos basados en intereses y, en  concreto, la metodología que, desde el centro de negociación y mediación del IE, proponemos favorece procesos de cierre que:

Son el resultado de una actitud de cooperación entre las partes negociadores, que se refleja, sin duda alguna, en acuerdos que atienden a satisfacer los interese de las partes implicadas en la situación de conflicto.

Tratan de salvaguardar la relación existente entre las partes evitando que salga contaminada del proceso.

Apuestan por acuerdos que sean buenos a corto plazo pero óptimo a largo plazo. Donde se valora, también, entre otros factores, la relación entre las partes, el equilibrio contractual y las posibilidades de continuar haciendo negocios en el futuro.

Incorporan criterios externos de legitimidad que aportan equidad al resultado, con independencia de la situación de poder y superioridad en la que se encuentre cada una de las partes.

Minimizan  el efecto de las tácticas de poder interpersonal que puede ser ejercicio por los negociadores, tratando de ajustarse al máximo al método elegido.

Como ha quedado expuesto más  arriba, una de las claves de la metodología que proponemos se basa en desarrollar una actuación dirigida al resultado. Esto supone que, desde los momentos iníciales de la preparación hasta el momento final del cierre, los negociadores  tratan, con la aplicación  del método, de dotar el proceso del armazón o la estructura más racional y equitativa que consiga un acuerdo beneficioso para todas las partes implicadas.   Además y como  también apuntamos anteriormente, nuestra metodología apuesta porque la actuación de los negociadores a lo largo del proceso sea proactiva y no reactiva. Es el momento del cierre cuando más atención tienen que prestar las partes a este criterio para evitar que el resultado sea fruto de u7na reacción frente al comportamiento  del otro.  Hay que destacar también la importancia que tiene el hecho de que los negociadores tengan fijados claramente sus objetivos desde el comienzo de la negociación.  Sólo así, cualquier propuesta de cierre puede ser valorada por las partes.

Cualquier propuesta de cierre debe ser comparada en todo momento con nuestro Batna. Si dispone de alternativas y las hemos analizado determinadamente, tenemos que ser consientes de que no estamos condenados a cerrar con la otra parte. Muchas veces, el mejor acuerdo es no llegar a un acuerdo, ya que tenemos una mejor alternativa esperándonos fuera de la mesa de negociación.

de nuestro análisis de la negociación. Pero antes de iniciar este análisis y de apo0rtar una definición propia, vamos a examinar diferentes conceptos de la negociación según algunos de los autores y expertos más reconocidos en esta materia. De este modo, podremos extraer los elementos básicos de coincidencia al definir el concepto de negociación.

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