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Aplica tu talento para resolver tu problema

 

Para la mayoría de las mujeres, compartir y discutir un problema representa una oportunidad de explorar, profundizar y fortalecer la relación con su interlocutor, lo que traducido a las ventas, significa  que la mujer tiende a ser más  “investigador” de una situación en función de fortalecer lazos. ”

 

 

No hace mucho impartí el método de ventas complejas a un grupo mixto de vendedores de autos de una prestigiada agencia  de origen japonés.

Lo primero que hice fue solicitar al responsable directo que me indicara a quienes, de entre ellos consideraba excelentes, buenos y pobres con respecto a sus resultados, en función de los obtenidos  a la fecha   y tomando en cuenta una serie de parámetros adicionales, para que el análisis comparativo fuera imparcial y efectivo. El primer dato que surgió fue el hecho de que, de los 32 encuestados, solamente 12 califican como excelentes y de éstos el 58% eran mujeres.  El siguiente parámetro a considerar, fue el de analizar el comportamiento de estos vendedores en función de su actitud, aprovechamiento y puesta en marcha de la metodología que instruyo y que ayuda a investigar necesidades especificas del cliente, en lugar de solamente “empujar productos, como tradicionalmente se vienen haciendo, con base en técnicas de cierre y manejo de objeciones. El grupo total consistía de 21 hombres y 11 mujeres. Analizándolos por separado, por el grupo masculino, el 38% calificó como “sobresaliente” en el aprendizaje y eventual aplicación del método.  Sin embargo las mujeres obtuvieron el 64% en el mismo rubro. Al cabo de algunas horas acumuladas de hablar al respecto, me he encontrado con la historia se repite una y otra vez. La mujer por naturaleza actúa, más como un asesor consultor, que el hombre. En lo general, la frecuencia  de éxito del mal llamado “sexo débil”  es constantemente, superior al de los hombres cuando de conducirse se trata. Pero lejos de dejar  mis observaciones en datos duros que emanan de mis propios apuntes, me di a la tarea de encontrar una razón científicamente valida con el fin de entender el porqué de esos resultados y al hacerlo, me tope con información valiosísima que me permitió compartir con ustedes.

CUATRO VECES MÁS NEURONA

El doctor Michael G. de la universidad del pacifico, en su artículo titulado “Entendiendo las diferencias entre la mujer y el hombre” afirma de una manera sustentada que existen, valga la redundancia, diferencias importantes entre ambos sexos,  no sólo en lo físico sino en lo psicológico y no tan obvio como el hecho de que la mujer cuenta  con cuatro veces más neuronas que el hombre, de las que conectan los dos lados del cerebro. Este descubrimiento permite entender que el hombre se apoya más en el uso de su lado izquierdo, cuando de este órgano  se trata, y es por ello que más se adapta  a resolver  problemas de uno en uno. En contra posición, la interconectabilidad cerebral  que caracteriza a la mujer, le permite resolver varios problemas a la vez.  Prosiguiendo, Conner analizar el enfoque que ambos géneros le dan a los problemas. Uno y otro atienden los mismos problemas con metas similares pero con consideraciones disímiles. No obstante los dos han demostrado poder resolverlos dificultades con éxito, el proceso para lograrlo es diferente en cada paso. Para la mayoría de las mujeres compartir y discutir un problema representa una oportunidad de explorar, profundizar y fortalecer la relación con el interlocutor. Traducido a las ventas, la mujer por naturaleza tiende a ser más “investigadora” de una situación en función de fortalecer lazos antes de ofrecer soluciones.  Indispensable en la venta consultiva.

MUJERES, PENSADORAS GLOBABLES

En contra posición, el hombre tiende a asumir una posición de dominio y autoridad en su proceso de solucionar problemas. Comúnmente se distrae y no atiende adecuadamente la calidad de la relación al resolver el problema. Con respeto a la formas de pensar de cada uno de los géneros, Conner afirma que la mujer tiende a ser intuitivamente pensadora global. Esto es, toman en cuenta múltiples de fuentes de información dentro de un proceso que podría ayudar a describirlas como de perspectiva global y simultaneas en su actuar,  esto en función de su interconectabilidad cerebral.  La mujer, por naturaleza es proclive a la complejidad cuando existe o pueda llegar a existir, y difícilmente aísla sus experiencias personales con los problemas que atiende.

El hombre, por otra parte tiende a enfocarse en un problema o un número limitado de problemas a la vez. Puede alejarse de los problemas que atiende y aún más, de la complejidad que de ellos puede nacer o existir. Nosotros, para subirnos al barco que nos corresponde, tomemos rutas linearas y secuenciales a diferencia de las mujeres. El hombre está más propenso a minimizar detalles que pueden llegar a ser de suma importancia al buscar soluciones de éxito.     El articulo continua y Conner enaltece la memoria de la mujer  así como reconoce el superior sentido de sensibilidad que, en ambos casos refleja una vez más, capacidad que le ayudan a ser más efectiva como asesor consultor ante sus clientes.  La próxima vez que consideren la contratación de “vendedores” con el fin de desarrollarlos en EIPCs (expertos en incrementar la productividad del cliente), reflexionen antes de descartar a la mujer por sus “aparentes” debilidades. Es ella la que ha mostrado más efectiva en su trabajo, y por ello sostengo que las mujeres no saben vender”, saben detectar y eficientemente solucionan problemas específicos del cliente.

¿Qué distingue a un ejecutiva brillante de las demás? Con frecuencia, se le da demasiado interés y se sobrevalora la personalidad y el estilo, y se le da poca importancia  a los tipos de la inteligencia que mejoran el desempeño del liderazgo. Así lo plantea el norteamericano Justin Menkes en su libro Executive Intelligence, y enfatiza que pensar clara o de manera inteligente

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